Ter sucesso é vender bem”, diz o título da matéria da Revista Você S/A de novembro de 2008. Mas não pare de ler se você não trabalha na área comercial. A reportagem fala sobre negociações comuns no dia a dia de executivos de quaisquer funções: vender um produto, seu departamento, um currículo, um negócio, uma idéia “verde”, seu trabalho, uma mudança radical, um projeto ou até mesmo seu talento.
O texto de Fernanda Bottoni e Marina Izidoro reúne nove cases de profissionais que conseguiram negociar estes itens e gerar bons resultados para as empresas e para suas carreiras. Além dos cases, são listadas 39 dicas de consultores e especialistas para que você consiga vender suas idéias e promover as mudanças.
CASES
Everton Caliman, gerente de produto da Sony Ericsson, é o primeiro case da matéria. Com 29 anos, ele realizou um processo de mudança com um modelo da empresa, que passou a ter foco no público infantil. Como ferramenta principal para superar a resistência da diretoria em mudar o foco de um produto que vendia bem, ele reuniu uma grande quantidade de informações sobre parcerias que poderiam garantir o sucesso da operação.
Já Ana Luiza Masagão Menezes, diretora-geral de vendas do hotel Renaissence São Paulo, promoveu, aos 27 anos, uma reestruturação geral no departamento de eventos e hospedagem em grupos. Ela percebeu que o setor poderia ser mais rentável se fossem realizadas mudanças que incluíam a contratação de pessoal, treinamento, capacitação, implantação de um sistema integrado de vendas e de ferramentas para medir os resultados. Um ano depois as vendas já tinham crescido 50%. Nos últimos cinco anos, ela foi promovida cinco vezes e hoje ocupa uma cadeira no comitê executivo do hotel.
Para mostrar como vender bem seu currículo pode ser fundamental na sua carreira, a Você S/A usa como exemplo o gerente-geral de planejamento estratégico da Whirpool, Fernando Yunes. Através de uma boa apresentação das suas realizações profissionais, focadas na empresa que era seu alvo, ele conquistou o emprego que almejava durante o MBA. Uma das dicas dos consultores, para ser bem sucedido como Fernando, é enviar periodicamente seu currículo para sua rede de contatos.
Não se intimidar perante o possível comprador é a principal dica para quem quer vender um negócio. Foi essa também a principal arma de Guto Cappio, presidente da Sunset, ao apresentar a empresa para Nizan Guanaes, que preside o grupo ABC. Ele fez uma apresentação entusiasmada sobre as principais campanhas da empresa, mesmo com a aparente indiferença de Nizan. Deu certo e hoje a Sunset é uma empresa do Grupo ABC.
Se hoje os negócios com apelo sustentável são um sucesso de público, há dez anos essa realidade era bem diferente. Mas isso não impediu o gerente de negócios da multinacional alemã Henkel, Fernando Pardal, de vender a idéia de um produto “verde” para a empresa. Ele convenceu a diretoria e os fornecedores a mudarem as práticas de produção para poluir menos e ainda os clientes a pagarem mais por um produto menos poluente. Hoje, a embalagem desenvolvida por ele, tem 70% do mercado.
Rodrigo Helcer sempre teve um grande diferencial como consultor da Integration: suas apresentações. Ele conseguia cativar clientes através de boas técnicas para expor a empresa e os serviços. Ele percebeu aí um bom mercado e propôs aos sócios que montassem uma agência de propaganda e marketing. Depois de seis meses de estudos e acompanhamento por parte da diretoria, a idéia foi aprovada por unanimidade.
Conhecer os riscos das mudanças para só então propor uma nova estratégia. Foi assim que Marcus Scaldelai, gerente nacional de marketing da General Mills, conseguiu reposicionar a marca Häagen-Dazs no Brasil. Ele conseguiu uma redução de 30% no preço e investimentos em ações de marketing como o aumento no número de freezers da marca, para só então conquistar o primeiro lugar em vendas na América Latina.
Quando Eliane Aere foi convidada para ser diretora de recursos humanos da Ticket, a advogada fez um pedido à diretoria: antes, queria comandar uma unidade de negócios. Ela mudou de cidade, fez uma unidade deficitária começar a lucrar e foi recebendo novos desafios. Os 20 anos de atuação na empresa e o histórico de sucessos. Hoje, além do RH, ela ainda cuida da Bioap – empresa de folha de pagamento – e da Ticket Seguros.
Em 2006, Carlos Gazaffi, recebeu do seu chefe a missão de aprovar um projeto que tinha sido reprovado. Além de repensar toda a estratégia de uma mudança que envolveria 30 departamentos, Carlos conquistou as pessoas que seriam envolvidas e fez projeções de custos de resultados para a organização. Além de ver o projeto ser aprovado, ainda foi promovido e hoje é o mais novo da equipe de 50 pessoas que lidera.
O texto de Fernanda Bottoni e Marina Izidoro reúne nove cases de profissionais que conseguiram negociar estes itens e gerar bons resultados para as empresas e para suas carreiras. Além dos cases, são listadas 39 dicas de consultores e especialistas para que você consiga vender suas idéias e promover as mudanças.
CASES
Everton Caliman, gerente de produto da Sony Ericsson, é o primeiro case da matéria. Com 29 anos, ele realizou um processo de mudança com um modelo da empresa, que passou a ter foco no público infantil. Como ferramenta principal para superar a resistência da diretoria em mudar o foco de um produto que vendia bem, ele reuniu uma grande quantidade de informações sobre parcerias que poderiam garantir o sucesso da operação.
Já Ana Luiza Masagão Menezes, diretora-geral de vendas do hotel Renaissence São Paulo, promoveu, aos 27 anos, uma reestruturação geral no departamento de eventos e hospedagem em grupos. Ela percebeu que o setor poderia ser mais rentável se fossem realizadas mudanças que incluíam a contratação de pessoal, treinamento, capacitação, implantação de um sistema integrado de vendas e de ferramentas para medir os resultados. Um ano depois as vendas já tinham crescido 50%. Nos últimos cinco anos, ela foi promovida cinco vezes e hoje ocupa uma cadeira no comitê executivo do hotel.
Para mostrar como vender bem seu currículo pode ser fundamental na sua carreira, a Você S/A usa como exemplo o gerente-geral de planejamento estratégico da Whirpool, Fernando Yunes. Através de uma boa apresentação das suas realizações profissionais, focadas na empresa que era seu alvo, ele conquistou o emprego que almejava durante o MBA. Uma das dicas dos consultores, para ser bem sucedido como Fernando, é enviar periodicamente seu currículo para sua rede de contatos.
Não se intimidar perante o possível comprador é a principal dica para quem quer vender um negócio. Foi essa também a principal arma de Guto Cappio, presidente da Sunset, ao apresentar a empresa para Nizan Guanaes, que preside o grupo ABC. Ele fez uma apresentação entusiasmada sobre as principais campanhas da empresa, mesmo com a aparente indiferença de Nizan. Deu certo e hoje a Sunset é uma empresa do Grupo ABC.
Se hoje os negócios com apelo sustentável são um sucesso de público, há dez anos essa realidade era bem diferente. Mas isso não impediu o gerente de negócios da multinacional alemã Henkel, Fernando Pardal, de vender a idéia de um produto “verde” para a empresa. Ele convenceu a diretoria e os fornecedores a mudarem as práticas de produção para poluir menos e ainda os clientes a pagarem mais por um produto menos poluente. Hoje, a embalagem desenvolvida por ele, tem 70% do mercado.
Rodrigo Helcer sempre teve um grande diferencial como consultor da Integration: suas apresentações. Ele conseguia cativar clientes através de boas técnicas para expor a empresa e os serviços. Ele percebeu aí um bom mercado e propôs aos sócios que montassem uma agência de propaganda e marketing. Depois de seis meses de estudos e acompanhamento por parte da diretoria, a idéia foi aprovada por unanimidade.
Conhecer os riscos das mudanças para só então propor uma nova estratégia. Foi assim que Marcus Scaldelai, gerente nacional de marketing da General Mills, conseguiu reposicionar a marca Häagen-Dazs no Brasil. Ele conseguiu uma redução de 30% no preço e investimentos em ações de marketing como o aumento no número de freezers da marca, para só então conquistar o primeiro lugar em vendas na América Latina.
Quando Eliane Aere foi convidada para ser diretora de recursos humanos da Ticket, a advogada fez um pedido à diretoria: antes, queria comandar uma unidade de negócios. Ela mudou de cidade, fez uma unidade deficitária começar a lucrar e foi recebendo novos desafios. Os 20 anos de atuação na empresa e o histórico de sucessos. Hoje, além do RH, ela ainda cuida da Bioap – empresa de folha de pagamento – e da Ticket Seguros.
Em 2006, Carlos Gazaffi, recebeu do seu chefe a missão de aprovar um projeto que tinha sido reprovado. Além de repensar toda a estratégia de uma mudança que envolveria 30 departamentos, Carlos conquistou as pessoas que seriam envolvidas e fez projeções de custos de resultados para a organização. Além de ver o projeto ser aprovado, ainda foi promovido e hoje é o mais novo da equipe de 50 pessoas que lidera.
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